论批发市场商户管理的科学化和规范化

acq02469

内容摘要：本文对批发市场管理中对经营商户的识别、甄选及监测与评估的方法进行了系统的论述，探讨了在当前流通多元化格局背景下，批发市场对经营商户的管理如何更加科学化和规范化。论文对各类批发市场的管理，特别是其对经营商户的管理方面具有一定的指导与借鉴作用。


　　关键词：批发市场 经营商户 识别 甄选 监测与评估


　　我国批发市场的产生和发展不是偶然的，也不是以人的意志为转移的，它是在中国经济体制转轨过程中，在经济发展的一定阶段必然出现的，是与一定时期国情相适应的流通形式。20世纪80年代后，因批发市场比较适合我国现阶段的生产方式，得到了快速的发展与壮大，也因此在我国的经济生活中发挥了重要的作用。然而，随着社会主义市场经济体制的不断完善和流通体制改革的加快，我国的市场主体正逐步向多元化多格局转变。在这种形势下，许多新的经营业态、经营方式如超市、专卖店等销售流通模式如雨后春笋般的迅速发展，已经大大降低了批发市场的优势，暴露出了弱点，给批发市场产业带来了巨大冲击。加之，我国已加入了WTO，几年内，外国企业也将凭借其多方面的优势闯入我国的流通领域，蚕食我国市场。可见我国批发市场面临的形势之严峻，问题之严重，挑战之艰巨。所以，中国的批发市场业必须多借鉴国外的先进管理思想、手段与模式，多参考国内新型流通业态的优势与特点，重新审视自身和自身所处的环境，对批发市场业的经营与管理进行全方位的变革与创新，重新走上二次创业之路，更好地适应这种形势，并积极地与现代流通方式对接。


　　批发市场管理的关键是内部的经营商户管理，批发市场内部的经营商户是批发市场服务和管理的重点，也是批发市场利润的直接源泉。因此，对批发市场内部经营商户管理的分析与研究就具有很强的现实意义。就目前国内来讲，关于批发市场内部经营商户管理方面的理论却非常单薄和有限，很难满足实践的需要与要求，因此对这一问题的分析与研究就显得更加紧迫和必要。本文主要研究批发市场对内部经营商户如何进行科学的管理，从而增强其适应力和竞争力，目的能对各类批发市场的发展改造有所启示。


　　经营商户入住系统的建立与识别


　　批发市场中对内部经营商户的管理是从经营商户的入住过程开始的。经营商户的入住过程并不是一个简单的流程与形式，而是一个选择和分置的过程。把握好经营商户入门的口，并为经营商户分置一个适合自身发展和适应批发市场需要的营业房与空间，是直接影响后续管理工作的基础。为此，批发市场必须建立自己的经营商户入住系统，使经营商户们的入住更规范、更科学、更合理。


　　在入住系统运行中最重要的三个环节是识别、甄选和分置组合。


　　识别是入住系统运行的最前端环节也是对经营商户的最初认识和初步判断，主要是识别出打算入住的经营商户的类型，然后进行分门别类，为以后的进一步甄选做好前导，打好基础。主要工作是对打算入住的经营商户进行明察暗访，多方面的打探信息，认真仔细地调查他们各方面的情况，然后进行分类，确定他们的类型。一般，运用二维象限分析法来确定经营商户的类型。二维象限法是指根据事物（事件、工作、项目等）的两个重要属性作为分析的依据，进行分类分析，找出解决问题办法的一种分析方法。将事物的一个重要属性a作为x轴，将事物的另一个重要属性b作为y轴，组成一个坐标轴，再在坐标轴上进行刻度划分，用直线画成“田”字形，这样就做成了二维四象限的分析方块。x轴、y轴的刻度以数字和大小、高低、长短、是否等一些概括一种情况下的两种表现为主。对于刻度表现的判断有定量和定性两种方法，通常采用最多的是定性的方法。据此可应用两次二维象限分析法来对经营商户进行识别：


　　首先是从综合方面对打算入住的经营商户进行识别分析。


　　其中，经营商户素质指数是指衡量经营商户的管理制度、经营思想、道德素质、工作态度等方面的一个综合参考指标。经营商户能力指数是指衡量其管理能力、销售能力、经营水平以及网络资源等方面的综合考虑指其次还可从经营商户的规模和经营种类上来分类，主要是为下一步的甄选做准备。


　　甄选与分置的平行运作方案


　　甄选是其中最重要最复杂的环节，因为它要对识别出的不同类型经营商户进行定量评比和定性研究，然后确定每种类型中哪些适合入住。分置则是对已确定入住的经营商户安置一个合适的区域和摊位，选择一个好家。然而，在以往的操作中由于这两项没有结合起来常常出现相脱节的现象，特别表现为某个区域和商铺被分置的经营商户尽管实力很强但并不适合该区域。所以，为了使这二者更好的结合，达到经营商户与该批发市场的优化配置，市场应该实施甄选与分置的平行运作方案。


　　招商工作分置前行。在进行正式招商之前，必须要明确目前有哪些区域哪些摊位需要招商，这些区域和摊位都对经营商户有哪些要求，都适合哪一类的经营商户，并要为它们制定初步的等级，即最适合的、比较适合的、基本适合的、勉强适合的和不适合的，以便在招商中有所参考，多中选优
　甄选和分置的定性与定量结合。有了指导选择经营商户的原则后，下一步就是使选择更科学更准确。首先运用定性分析方法，采用定性分析法主要是依据上文中的识别结果如理想伙伴型为最佳选择，其次是可发展型伙伴和可培养伙伴型，对于困难型商户最好暂不作为考虑。又如该区域需要可发展型，大规模、少种类经营商户就可根据图1和图2的划分方法进行选择适合的经营商户。

　　可以用强制评分选择法来进行量化的分析，然后再进行总分计算和关键项计算。基本原理是对拟选择的经营商户就其各方面能力和条件进行打分评价，考虑到不同因素对经营商户选择的重要程度的差异，可以分别赋予一定的重要性系数（权数）。总分计算是指对拟选择的经营商户分别进行单项分的累计计算，并作为经营商户总体能力评价的主要依据。关键项计算是指考虑到不同区域不同铺位的不同特点及不同需求，要对评价中的一些指标单独扩大权重来进行计算，作为考虑的重要依据。其中每一项的得分也可以继续细化成各个小项，再进行更详细的得分评价。


　　例如：某批发市场某区有四间营业房需要招租，目前有A、B、C三家公司申请入住，可以首先利用强制打分法来进行评价。


　　利用以下公式来计算总分：

　　W=(A×0.25)+(B×0.2)+(C×0.15)+(D×0.05)+(E×0.05)+(F×0.2)+(G×0.2)。

　　结果：W1=91，W2=91.45，W3=81


　　很显然,C公司的综合得分明显低于其他两家,所以先被淘汰。考虑到目前的四间营业房,有一间需要批发市场自己留用,如果能一次性入住,则避免了再次招租,所以，需求间数就成了甄选的关键项,下一步将运用公式：

　　K=（0.5×W）+(0.5×G)进行关键项计算。结果：K1=88 K2=80.725


　　可见A公司的关键项得分明显高于B公司,尽管B公司的总分稍高一点,但综合考虑只有选择A公司更实际。


　　由以上的举例计算,可以看出, 甄选和分置的定量结合对科学的选择经营商户的重要性,这样可以避免二者相分离产生的高总分却不适合区域或实际的问题。


　　最后，值得强调的是市场在重视识别，甄选和分置的过程中还要重视市场的总体规划、区域的合理划分和经营商户之间的科学组合，只有这样，才能成为真正的现代批发市场。


　　对经营商户的监测与评估


　　内部经营商户既是批发市场利润的主要来源，同时也是批发市场向外展现其形象和文化的接触层面，对市场的现在和未来都至关重要。所以，对经营商户除了科学合理的入住和分置外，进行监测和评估也很有价值，成为批发市场进一步对他们进行更科学更有效管理和服务的前提和基础。以往批发市场的监测往往过多的依靠定性方面,而忽视了定量的研究,还远达不到精确与全面,因此,尽量完善批发的监测体系,多方面进行监测,通过定量来分析经营商户已势在必行。


　　准确、客观、全面的对经营商户进行监测是正确评估和决策的保证。监测后，要根据所获得的信息对经营商户给予评估，最后根据评估的结果，并结合内外部情况，制定出更可行更有针对性的决策，更好的服务和管理经营商户。

参考资料：

　　1.孙尚清，《中国市场报告》，中国发展出版社，1996

　　2.秦智勇，《二维象限分析法在营销管理中的应用》，中国营销传播网，2002，09，25

　　3.张传忠，《如何选择分销商》，销售与市场，2000，06

　　4.于吉永，《企业经营分析与效绩评价》，中国石化出版社，2001